好事多從未出現(xiàn)過(guò)負(fù)的月銷(xiāo)售增長(zhǎng)，單店平均銷(xiāo)售額達(dá)1.05億美元，這些都是好事多創(chuàng)造的奇跡。因此，它被稱(chēng)為：“沃爾瑪唯一害怕的對(duì)手。”

  零售企業(yè)限定自己的毛利在14%?

  零售企業(yè)限定自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種不得超過(guò)4000種?

  消費(fèi)者必須付錢(qián)才能進(jìn)賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)?

  在好事多(Costco)之前，這些問(wèn)題誰(shuí)提出來(lái)都會(huì)被取笑：只有傻瓜才會(huì)去這么做!但是好事多的CEO吉姆辛吉利這么做了。也正是由于經(jīng)營(yíng)理念劍走偏鋒，才使得好事多不斷擴(kuò)張，成為了零售界的一個(gè)神話。

  好事多的由來(lái)

  至2006年，好事多已經(jīng)走過(guò)23年歷程，但中國(guó)人普遍對(duì)它還比較陌生——這家在全球擁有488家店鋪的公司目前還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地。而它之所以被稱(chēng)為財(cái)富獵手，是因?yàn)槠溆兄惶转?dú)特的全球倉(cāng)儲(chǔ)式銷(xiāo)售模式。不過(guò)，這套模式并不是它的首創(chuàng)，而是脫胎于30多年前在美國(guó)零售界叱咤風(fēng)云的價(jià)格會(huì)員店(Price i8 Club)——好事多的現(xiàn)任CEO吉姆在其中工作了近20年，從一個(gè)床墊裝卸工成長(zhǎng)為總店的   雖然吉姆在價(jià)格會(huì)員店的工作辛苦且繁雜，但是他在老板索普來(lái)斯那里學(xué)到了很多東西，后來(lái)這些東西無(wú)一例外地被好事多所傳承。普來(lái)斯對(duì)于零售業(yè)有著一套打破常規(guī)的思維：在價(jià)格會(huì)員店，不做廣告，不收最流行的幾種信用卡，只有成為會(huì)員才可以進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物。

Costco驗(yàn)廠辦理?

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  而對(duì)于吉姆固有銷(xiāo)售理念最大的顛覆，則是來(lái)自于普來(lái)斯對(duì)于利潤(rùn)的嚴(yán)格限制，拒絕從消費(fèi)者那里得到多余的一分錢(qián)。

  在普來(lái)斯的熏陶下，吉姆也成為了一位零售業(yè)的藝術(shù)大師，“適時(shí)適質(zhì)適地適價(jià)”本是零售業(yè)最基本也是最枯燥的原則，但在他手中卻被玩得精彩紛呈。終于，在1983年，吉姆從價(jià)格會(huì)員店辭職，與杰夫布羅特曼(現(xiàn)任好事多主席)合伙成立了好事多。

  其中一個(gè)有意思的插曲是，當(dāng)吉姆告訴普來(lái)斯，自己也準(zhǔn)備成立倉(cāng)儲(chǔ)式銷(xiāo)售俱樂(lè)部，可能會(huì)與價(jià)格會(huì)員店成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，普來(lái)斯并沒(méi)有當(dāng)回事。但不久普來(lái)斯就意識(shí)到自己當(dāng)年培養(yǎng)的員工成為了自己最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。10年后，也就是1993年，價(jià)格會(huì)員店和好事多進(jìn)行了合并。

  成績(jī)斐然

  好事多在全球有著驕人的業(yè)績(jī)：自從成立以來(lái)，下屬店從未出現(xiàn)過(guò)負(fù)的月銷(xiāo)售增長(zhǎng);目前是全美第4大零售企業(yè)，在全球零售企業(yè)中位居第7;2005年，全球488家店的總銷(xiāo)售收入是590億美元，在世界500強(qiáng)企業(yè)中排名第28位。

  跟其他以追求廉價(jià)為目標(biāo)的同行，如沃爾瑪和塔格特不同，好事多的產(chǎn)品檔次各異，在它的顧客的手推車(chē)?yán)锟赡芡瑫r(shí)放著價(jià)值5萬(wàn)美元的鉆石戒指和巨大的64盎司的桶裝蛋黃醬。目前，好事多在全球約有4800萬(wàn)會(huì)員，這些會(huì)員不僅如“奴隸”般忠誠(chéng)于好事多(據(jù)UBS報(bào)道，好事多的會(huì)員平均每年去店里消費(fèi)22次)，而且每次的消費(fèi)金額都出人意料的高。

  在會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)店中，好事多一直保持著老大的位置。盡管到2006年時(shí)比沃爾瑪旗下的山姆俱樂(lè)部少82家店，但好事多的銷(xiāo)售收入仍高于對(duì)手200億美元。另?yè)?jù)2003年的一組銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，好事多的單店平均銷(xiāo)售額為1.05億美元(美國(guó)本土店平均為1.12億美元)，高于沃爾瑪山姆會(huì)員店的近兩倍(0.589億美元)。更為重要的是，好事多單店銷(xiāo)售額的平均增長(zhǎng)率是6%，而山姆會(huì)員店是2.2%。

  正是這些原因，在美國(guó)，好事多一直被認(rèn)為是“沃爾瑪唯一害怕的公司”，在全美顧客滿意度指數(shù)的測(cè)評(píng)中名列前茅，還多次獲得全美折扣商人(DM)的年度大獎(jiǎng)。

  這些都證明，好事多有著一套正確的經(jīng)營(yíng)方針。好事多招數(shù)正如前面所講，好事多實(shí)行的是會(huì)員制，消費(fèi)者只有成為會(huì)員才能進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)。而要成為好事多的會(huì)員，需要每年交納55美元(一般會(huì)員)或是100美元(金卡會(huì)員)的會(huì)員費(fèi)(僅2006年一年，好事多的會(huì)員費(fèi)收入就達(dá)到了11億美元)。同時(shí)，好事多的會(huì)員中超過(guò)1/3的家庭年收入在7.5萬(wàn)美元以上，是不折不扣的中產(chǎn)階級(jí)，他們每年在好事多的平均消費(fèi)達(dá)1～2萬(wàn)美元，這也就是為何好事多的業(yè)績(jī)居高不下的原因。

  不過(guò)，是什么使得這些聰明、富有的人如此瘋狂地?zé)嶂杂诤檬露嗄?一切，還得從好事多的經(jīng)營(yíng)模式著手分析。

  薄利

  首先，好事多運(yùn)用成本加成方法定價(jià)，限定自己的利潤(rùn)，毛利不允許超過(guò)14%，稅前利潤(rùn)3%。事實(shí)上，薄利多銷(xiāo)正是好事多的生財(cái)之道，這從下表中就可以略窺管豹。

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